Kỳ vọng

Giáo viên: Một thực nghiệm thú vị cho thấy kỳ vọng của giáo viên ảnh hưởng như thế nào tới học sinh. Hai giáo viên được chọn ra, cả hai đều ngang bằng về trình độ và thực hành. Sau đó, người ta thành lập hai lớp với những học sinh đã được kiểm tra cẩn thận để đảm bảo chúng hoàn toàn ngang nhau về kiến thức cơ bản cũng như khả năng học tập. Tiếp đó, hiệu trưởng nói chuyện riêng với từng giáo viên. Với giáo viên thứ nhất, hiệu trưởng cho biết cô thật may mắn vì "có một lớp gồm toàn những học sinh có triển vọng! Đừng cản trở các em, chúng là những tay đua và đã sẵn sàng xuất phát". Với giáo viên thứ hai, hiệu trưởng nói hoàn toàn ngược lại: "Tôi lấy làm tiếc về học sinh của cô kỳ này. Hãy làm những gì tốt nhất mà cô có thể. Chúng tôi có thể hiểu và thông cảm, không cần nói đến chuyện kết quả". Đến cuối năm, học sinh hai lớp được kiểm tra lại. Học sinh lớp đầu tiên có điểm số cao hơn hẳn so với học sinh lớp thứ hai. Nhân tố chính tạo nên sự khác biệt chính là kỳ vọng của giáo viên đặt vào học sinh mỗi lớp. P 224

Vứt rác: Chúng ta đều biết trẻ con thường có xu hướng vứt rác xuống sàn nhà. Tại một trường cấp I, người ta phát cho mỗi học sinh những chiếc kẹo bọc giấy. Sau đó, không có gì ngạc nhiên khi hầu hết số giấy kẹo bóc ra đều nằm lại trên sàn lớp học thay vì trong thùng rác. Trong suốt hơn 2 tuần kế tiếp, các thầy cô giáo luôn miệng khen ngợi sự sạch sẽ và ngăn nắp của những cô bé, cậu bé học sinh. Hiệu trưởng của trường cũng đến thăm và biểu dương lớp đó là một trong những lớp ngăn nắp và sạch sẽ nhất của trường. Thậm chí quản trị viên của trường còn viết một thông báo dán lên bảng tuyên dương lớp đó. Sau hai tuần, học sinh lớp đó lại được phát những chiếc kẹo bọc giấy, lần này hầu hết giấy kẹo đều được bỏ vào thùng rác. P225

Kỳ vọng của cha mẹ: Nếu để ý, bạn sẽ thấy trẻ nhỏ thường hành động theo những gì cha mẹ mong muốn. Tôi thường nhận thấy những đứa trẻ khi bị ngã hoặc va đầu xuống đất trong lúc đang chơi đùa, chúng thường nhìn về phía cha mẹ mình để xem nên phản ứng như thế nào. Nếu nhận thấy cha mẹ tỏ ra rất quan tâm và lo lắng, chúng sẽ chực khóc để nhận được sự quan tâm mà chúng muốn, bất kể chúng có cảm thấy đau thực sự hay không.

Một trong những kỹ năng mà tôi và vợ tôi đã thử áp dụng là đi ngược lại hoàn toàn cách thông thường này. Chúng tôi thay đổi thái độ và điều này tỏ ra rất hiệu quả! Khi con chúng tôi va đầu vào tường hoặc bị một vết trầy xước nhỏ, hai vợ chồng chúng tôi đều cười khi bắt gặp ánh mắt của con. Điều ngạc nhiên là con chúng tôi cũng bật cười, và chúng nhận ra rằng điều này chẳng có gì nghiêm trọng và tiếp tục với các trò của mình. Trẻ con cư xử dựa trên những kỳ vọng của cha mẹ, được chúng cảm nhận qua giọng nói, hành động và ngôn từ thường dùng. P 226

Bán hàng: Những đề nghị của bạn có thể có sức nặng và hiệu quả rất cao nếu như bạn lồng ghép vào đó xúc cảm của mình. Ví dụ, khi một đại lý bán xe hơi nói với bạn: "Anh sẽ thực sự thích cái cách mà chiếc xe này chạy trên vùng đồi núi", tay đại lý này đã chuyển trọng tâm cuộc nói chuyện khỏi việc mua bán và vẽ nên trong đầu bạn một hình ảnh phấn khích. Anh ta cũng nói theo kiểu bạn đã đồng ý mua chiếc xe đó bởi bạn sẽ không thể lái xe trên các vùng đồi núi nếu như không mua nó. Anh ta đã hành động như thể vụ mua bán đã xong - và sự thực là anh ta càng làm như vậy thì sự việc lại càng có khả năng diễn ra như anh ta mong muốn. P 227

Thuốc trấn an: Một dạng kỳ vọng khác có thể đưa vào vận dụng là "thuốc trấn an". Trong thực tế, đó là một hoạt chất không có dược năng, thường được phát cho bệnh nhân để trấn an rằng họ đang được điều trị. Loại chất này từng được đưa vào sử dụng trong cuộc chiến tranh Triều Tiên khi những đơn vị MASH hết mooc-phin. Sau khi được các bác sỹ quân y phát thuốc, 25% số thương binh cho biết đỡ đau hơn. Tác dụng của chất này chủ yếu là nhờ vào "kỳ vọng" rằng thuốc sẽ giúp họ chữa lành vết thương. Chúng có tác dụng mạnh đến mức mà bộ óc chuyển những kỳ vọng này thành sự thực. Ở một số nghiên cứu khác, thuốc trấn an có hiệu quả đối với 25-40% người sử dụng. P 229

Kỳ vọng thời gian: Trong thế giới hiện đại, chúng ta đều bị thời gian bó buộc. Trên thực tế, chúng ta thường có một số kỳ vọng về cách thức thời gian vận hành và thời gian chúng ta phải bỏ ra để hoàn tất một việc gì đó. Thông thường, qua cách nhìn nhận và kỳ vọng của chúng ta mà thời gian đã bị hiểu khác đi. Tại sao lại có một số buổi chiều trôi qua nhanh hơn các buổi chiều khác? Và tại sao chúng ta hay hoàn thành công việc chỉ vài phút trước khi thời hạn chấm dứt?

Theo Quy tắc Parkison, công việc sẽ tự kéo dài để lấp đầy khoảng thời gian có sẵn. Vì vậy, nếu thời hạn 3 tháng được đặt ra cho một dự án, người ta sẽ mất đúng 3 tháng để hoàn tất dự án. Cũng dự án đó nhưng với thời hạn là 6 tháng, thì người thực hiện cũng cần đúng 6 tháng để hoàn thành. Điều này có vẻ lạ, song theo đúng quy tắc Parkison vì thời gian phân phối để hoàn thành công việc tạo nên những kỳ vọng. Trên thực tế, chính những kỳ vọng này sẽ ảnh hưởng đến cung cách chúng ta làm việc và do đó ảnh hưởng đến thời hạn hoàn thành. Bạn đã bao giờ để ý thấy thường có một sự gia tăng đột biến trong hoạt động và công việc ngay trước khi đến hạn hoàn tất? Chúng ta thường có xu hướng chần chừ, đợi đến khi thời gian sắp hết mới bắt tay vào làm hầu hết mọi việc. Điều này lý giải tại sao với những dự án lớn, việc đặt ra nhiều thời hạn hoàn tất khác nhau tỏ ra có hiệu quả hơn. Dự án mà không có thời hạn ít khi được hoàn thành dù cho ý định có tốt đến đâu đi chăng nữa.

Kỳ vọng danh tiếng: ... Winston Churchill, một bậc thầy vĩ đại trong giao thiệp với mọi người, từng nói: "Tôi nhận thấy cách tốt nhất để giúp người khác có được một đức tính tốt là gán đức tính đó cho anh ta".

Khi chúng ta nhận biết được những ý xấu hay ý tốt mà mọi người nghĩ về mình, chúng ta thường cố gắng cư xử đúng theo những ý đó. Đó là lý do tại sao chúng ta thường làm đúng nhiệm vụ được phân cho mình. Nếu chúng ta nhận được lời ngợi khen, chúng ta muốn xứng đáng với lời khen đó. Có trường hợp, một cảnh sát hầu như có khả năng thuyết phục mọi tội phạm, kể cả kẻ cứng đầu nhất, phải mở miệng. Kỹ thuật nằm ở cách anh ta trò chuyện với kẻ phạm tội, với những câu như: "Tôi biết tiếng tăm của anh là một kẻ ngoan cố và có rất nhiều vấn đề, song mọi người cũng nói với tôi một điều đặc biệt về anh, đó là anh không bao giờ nói dối. Bọn họ nói với tôi rằng, những gì anh nói ra, dù là gì đi nữa, đều là sự thật". P 231

Tạo dựng mục tiêu: ... Trong một nhà máy sản xuất, người ta chia số công nhân có ít kinh nghiệm thành hai nhóm: một nhóm nhận được hướng dẫn phải quan sát những công nhân có nhiều kinh nghiệm làm việc và cố gắng học tập để có thể thực hiện công việc thuần thục trong vòng 12 tuần. Nhóm thứ hai nhận được những mục tiêu cụ thể cho từng tuần theo hướng ngày càng cao và khắt khe hơn. Không cần phải nói cũng biết, nhóm thứ hai tiến bộ hơn rất nhiều.

Môi trường: Môi trường xung quanh bạn và những kỳ vọng về nó cũng có tác dụng thuyết phục. Trong một lý thuyết có tên Lý thuyết Cửa sổ vỡ, hai nhà tội phạm học James Wilson và George Kelling đặt giả thuyết: một tòa nhà có nhiều cửa sổ bị vỡ sẽ làm cho người ngoài nghĩ rằng tòa nhà không được ai coi sóc, do đó sẽ kích thích thêm các hành động phá hoại. Nói cách khác, hoàn cảnh môi trường sẽ tạo ra những ám thị đưa đến cho con người một số giả định nhất định, và con người sẽ hành động dựa trên những giả định đó. Những cánh cửa sổ vỡ làm tăng thêm nguy cơ có những hành động phá hoại và tội phạm nhằm vào tòa nhà đó.

Trong cuốn sách có tên Điểm chóp, tác giả Malcolm Gladwell đã sử dụng thuyết Cửa sổ vỡ khi lý giải về việc dọn dẹp nhà ga tàu điện ở New York. Hệ thống tàu điện ngm này đang xuống cấp và rất cần được cải tạo, nâng cấp, và đây sẽ là một dự án trị giá nhiều tỷ đôla. Với hệ thống tàu điện ngầm trong tình trạng xấu như vậy, không có gì ngạc nhiên khi các nhà chức trách chú ý trọng tâm vào việc giảm tỷ lệ tội phạm và nâng cao độ tin cậy của hệ thống. George Kelling, chuyên gia tư vấn cho Cơ quan Quản lý Quá cảnh New York, đã kêu gọi những nhân viên trong cơ quan sử dụng Thuyết Cửa sổ vỡ của mình. Sau khi nhận thầu dọn dẹp nhà ga xe điện ngầm, David Gunn ngay lập tức lệnh cho các nhân viên dưới quyền xóa hết những hình vẽ và dòng chứ trên tường và thân tàu. Nhìn bề ngoài thì việc này có vẻ không đem lại nhiều tác dụng so với những việc cần làm khác, nhưng Gunn vẫn kiên trì giữ nguyên ý kiến của mình.

Gunn đặt ra những mục tiêu cụ thể, thời gian biểu và thậm chí còn tham gia lau dọn cả những nhà ga. Nếu đoàn tàu nào trở lại ga mang theo những hình vẽ, dòng chữ bôi bẩn, nó phải được lau rửa sạch sẽ ngay lập tức trước khi có thể khởi hành trở lại. Với những kẻ phá hoại đã dành trọn đêm để vẽ bẩn lên đoàn tàu, việc này đã gửi đi một thông điệp mạnh mẽ. Chúng hiểu rằng chỉ phí thời gian tiến hành các hành động như vậy khi trông thấy tác phẩm của mình biến mất chỉ sau một đêm. Chiến dịch chống các hành vi vẽ, bôi bẩn lên tàu diễn ra trong nhiều năm, nhưng cuối cùng, nạn vẽ và viết bẩn lên các đoàn tàu cũng giảm xuống.

Hy vọng và kỳ vọng mà bạn tạo ra trong môi trường xung quanh đối tượng sẽ cho biết trước về khả năng thuyết phục thành công của bạn. Người ta đã tiến hành một thí nghiệm về mức độ ảnh hưởng của ánh sáng. Những con chuột thí nghiệm được đặt trong những bình nước để xem chúng có thể bơi trong bao lâu. Một số bình được đặt hoàn toàn trong bóng tối, trong khi một số khác có ánh sáng chiếu vào. Kết quả thu được làm nhiều người ngạc nhiên. Những con chuột trong bóng tối chỉ bơi được khoảng 3 phút trước khi chìm xuống, trong khi những còn chuột trong những bình có ánh sáng chiếu vào bơi tới 36 giờ, nghĩa là lâu hơn tới 700 lần.

Trong một nghiên cứu khác, người ta đưa những người tình nguyện vào trong môi trường trại giam. Một nửa đóng giả là các nhân viên trại giam, nửa còn lại đóng giả là tù nhân. Kết quả thu được làm nhiều người kinh ngạc. Những tình nguyện viên, cả những người đóng vai tù nhân lẫn giám thị, nhanh chóng trở nên hung hăng, thô bạo, bất trị và ngược đãi người khác, dù qua kiểm nghiệm trước đó, họ hoàn toàn bình thường về mặt tâm lý. Một tù nhân thậm chí bị kích động tới mức cùng quẫn, và người ta đã phải rút anh ta khỏi chương trình. Nghiên cứu ban đầu dự kiến sẽ kéo dài trong hai tuần, song đã bị đình lại chỉ sau sáu ngày. P 236
Maximum Influence

Sự nhất quán về tâm lý
Miếng mồi và cái công tắc
Bước một chân qua cửa
Sự hấp dẫn: Hiệu ứng hào quang
Sự tương đồng (thân quen)
Kỹ năng giao tiếp
Sức ép xã hội (Quy tắc Công nhận Xã hội)
Quy tắc khan hiếm
Ngôn từ - Đòn bẩy của ngôn ngữ
Tương phản để bổ sung
Kỳ vọng
Lôi cuốn đánh thức trí tò mò
Khen ngợi giải phóng tiềm năng
Tiêm chủng để phòng thủ
Tags: economics

3 Comments

Tin liên quan

    Tài chính

    Trung Quốc