video
Thư viện
Tài trợ
Lôi cuốn đánh thức trí tò mò
20 Dec, 2012
... nếu bạn xỏ chân vào giầy để tới siêu thị thì hầu như chắc chắn là bạn sẽ đi. Nhưng nếu bạn ngồi xuống và bật tivi lên, thì khả năng bạn đi mua hàng như dự tính ban đầu đã giảm đi rất nhiều. P 242
Xin lời khuyên: Hãy quan sát sự thay đổi ở người nghe khi bạn xin ý kiến hoặc lời khuyên. Ví dụ, nếu bạn hỏi người hàng xóm của mình: "Frank, giúp tôi sửa lại hàng rào chứ?", chắc chắn anh ta sẽ nói với bạn là hiện đang rất bận, thậm chí đã có kế hoạch cho cả 12 ngày nghỉ những tuần kế tiếp. Nhưng giả sử bạn nói: "Frank, tôi gặp rắc rối với cái hàng rào này mà không thể xử lý được. Tôi không biết là mình đã làm điều gì không đúng và dường như là không thể tiếp tục được nữa. Tôi không biết phải làm gì. Anh có thể cho tôi vài lời khuyên để tôi sửa cái hàng rào không? Anh có thể qua đây xem giúp một chút được không?". Bạn sẽ thấy có sự khác biệt hẳn trong thái độ của anh hàng xóm so với khi đưa ra lời đề nghị ban đầu.
Mong muốn bẩm sinh của con người là cảm thấy được cần đến... Theo chuyên gia về quan hệ gia đình Ruth Barbee: "Thật đáng ngạc nhiên khi chứng kiến mức độ sẵn lòng của đứa trẻ khi chấp nhận quyền quyết định cuối cùng của người bố, thậm chí ngay cả khi quyết định đó đi ngược lại mong muốn của đứa trẻ, với điều kiện là đứa trẻ có cơ hội bày tỏ ý kiến và đưa ra đề xuất của mình trước khi có được quyết định cuối cùng". P 247
Cử động của cơ thể: Người ta tiến hành nghiên cứu một nhóm lớn các sinh viên. Các sinh viên này sẽ tham gia đợt "nghiên cứu thị trường về tai nghe công nghệ cao" và được thông báo là những nhà nghiên cứu muốn kiểm tra xem loại tai nghe này vận hành như thế nào khi cơ thể người đeo đang vận động (chẳng hạn như nhảy theo nhịp lên xuống, lắc đầu theo điệu nhạc...). Tiếp sau các bài hát, các nhà nghiên cứu cho công bố một lập luận về việc cần phải nâng học phí đại học từ 587 đôla lên 750 đôla một học kỳ. Trước đó, một nhóm sinh viên được dặn là phải để đầu gật lên gật xuống trong khi nghe nhạc và đoạn lập luận về tăng học phí, trong khi nhóm khác được yêu cầu là lắc đầu sang hai bên và nhóm cuối cùng được yêu cầu không có bất kỳ cử động nào.
Sau khi việc "thử nghiệm tai nghe" hoàn tất, người ta phát cho mỗi sinh viên một bảng các câu hỏi, không chỉ về chất lượng của tai nghe mà còn về việc tăng học phí. Những sinh viên có đầu gật lên gật xuống (cử chỉ đồng ý) nhìn chung đều có đánh giá thuận lợi đối với việc tăng học phí, trong khi các sinh viên lắc đầu sang hai bên (cử chỉ không đồng ý) đều muốn học phí giảm xuống. Còn những sinh viên không có chuyển động gì thì không có thái độ đồng nhất về việc tăng hay giảm. Trong một nghiên cứu khác do đại học Missouri tiến hành, các nhà nghiên cứu nhận ra rằng những đoạn quảng cáo trên tivi tỏ ra thuyết phục hơn khi trên hình ảnh chiếu đi chiếu lại những chuyển động theo chiều lên xuống, chẳng hạn như quả bóng rơi xuống và nảy lên. P 252
Hương thơm: Hương thơm được sử dụng phổ biến như là một công cụ để tạo sự thu hút và lôi kéo sự tham gia. Chúng ta đã biết khứu giác có thể nhanh chóng gợi ra các ký ức và sâu đậm hơn các phương pháp khác. Chúng tôi đã bắt gặp nhiều trường hợp sử dụng hương thơm để tạo ra các bầu không khí phù hợp. Cửa hàng Victoria's Secret sử dụng hương liệu hoa khô để tạo cho khách hàng cảm giác nữ tính. Các cửa hàng bán pizza sử dụng mùi thơm của bánh pizza mới ra lò. Những tay buôn bán xe dùng mùi hương của xe mới, thậm chí cả cho xe cũ. Ở tập đoàn Kajima tại Nhật Bản, ban quản trị đã sử dụng hương thơm để tăng năng suất lao động trong suốt ngày làm việc. Công thức ở đây là hương cam dùng vào buổi sáng do có hiệu ứng mạnh mẽ, nồng nhiệt; tinh dầu hoa dùng vào buổi chiều để khuyến khích sự tập trung; và hương núi rừng dùng trước bữa trưa và vào cuối ngày để giúp công nhân thư giãn. Một nghiên cứu được tiến hành đã cho thấy một người có xu hướng đưa cho người lạ đồng 1 đôla lẻ cao hơn 2 lần bình thường nếu như họ đang trong phạm vi mùi hương của một cửa hàng Cinnabon. Mùi hương phù hợp có thể tạo ra một bầu không khí có tính thuyết phục cao. P 255
Kinh nghiệm trao tay: Trường hợp công ty 3M là một ví dụ điển hình về việc phát hiện ra giá trị thực sự khi trao sản phẩm vào tay khách hàng. Khởi đầu, sản phẩm giấy ghi chú có hồ dính (Post-it Notes) của công ty này không được thành công cho lắm và 3M đã buộc phải tính đến chuyện cho dây chuyền sản xuất sản phẩm này ngừng hoạt động. Mọi việc chỉ thay đổi sau khi giám đốc nhãn hiệu của công ty gửi 499 thùng sản phẩm cho 499 công ty trong Danh sách Fortune 500 (500 công ty hàng đầu thế giới do Tạp chí Fortune bình chọn). Sau giai đoạn dùng thử, các Công ty trong Danh sách Fortune 500 đã thấy được hiệu quả của loại sản phẩm này và thành công đã đến với 3M. P 259
Nghệ thuật đặt câu hỏi: ... Nếu bạn muốn thăm dò thêm nhiều thông tin, tốt nhất là đừng hỏi những câu có cấu trúc chặt chẽ. Câu hỏi càng lộn xộn bao nhiêu thì bạn càng có thể nhận được thêm nhiều thông tin bấy nhiêu. Trong một cuộc trò chuyện, nếu bạn đưa ra nhiều câu hỏi kết cấu lộn xộn, đối tác của bạn sẽ là người nói chính từ đầu đến cuối... Ví dụ, thay vì hỏi "Anh có ước là mình đã quyết định khác không?", hãy hỏi "Anh cảm thấy thế nào sau khi đưa ra quyết định như vậy?"... P 264
Đặt ra câu hỏi ngược lại cho thính giả và đề nghị họ giúp đỡ hoặc cho ý kiến là một cách hữu hiệu. Một thủ thuật khác là đề nghị họ nhắc lại câu hỏi, điều này sẽ tạo cho bạn thêm một tí thời gian để suy nghĩ tìm câu trả lời. Bạn nhắc lại câu hỏi và hỏi xem liệu bạn đã nghe đúng hay chưa - điều này sẽ giúp bạn đảm bảo là mình đã hiểu câu hỏi, hoặc bạn có thể yêu cầu người đặt câu hỏi trao đổi riêng với bạn sau: "Anh hãy đến gặp tôi vào giờ nghỉ và chúng ta có thể trao đổi tiếp về vấn đề này". Chỉ thừa nhận với một người là mình không biết câu trả lời sẽ tốt hơn phải làm điều đó trước số đông. Thay vào đó, bạn có thể hỏi người đặt câu hỏi liệu anh ta có ý kiến nào riêng đối với chủ đề đang thảo luận hay không. P 266
Xử lý sự phản đối:
1. Đầu tiên phải thấy được liệu bạn có thể giải quyết được sự phản đối đó không.
2. Hãy để đối tượng của bạn nói ra ý kiến phản đối. Không nên cắt ngang mà hãy lắng nghe đầy đủ ý kiến của anh ta. Hãy đợi cho đến khi anh ta nói xong rồi mới trả lời. Hãy giữ câu trả lời cho đến khi người khác tỏ vẻ sẽ tiếp thu những gì bạn sắp nói. Đây là lần đầu tiên đối tượng của bạn lên tiếng phản đối; anh ta sẽ không nghe bạn cho đến khi được nói ra những gì mình nghĩ trong đầu.
3. Luôn yêu cầu đối tượng của bạn nêu lại hoặc nhắc lại những điểm chính. Mỗi lần nghe anh ta nhắc lại, bạn sẽ hiểu rõ thêm về ý kiến phản đối. Hãy để anh ta nói, nhất là khi anh ta đang rối trí, muốn trút hết tình cảm vào sự phản kháng của mình. Để anh ta lên tiếng cũng giúp bạn có thời gian suy nghĩ về câu trả lời, đồng thời xác định ý định của anh ta khi lên tiếng phản đối ngay từ đầu.
4. Luôn khen ngợi đối tượng vì đã đưa ra ý kiến khác. Bạn không cần phải chứng tỏ là mình luôn luôn đúng 100%. Những người thuyết phục khéo léo sẽ luôn tìm được một vài điểm tương đồng. Điều quan trọng là phải biết công nhận người khác chứ không phải là làm ngơ trước sự tiếp nhận hay phản đối của người nghe.
5. Giữ điềm tĩnh.
6. Không kiêu ngạo song cũng không hạ mình. Hãy tỏ thái độ thông cảm với những ý kiến chống đối. Cho anh ta biết cũng có những người đã từng suy nghĩ như vậy. Hãy nói với tư cách bên thứ ba; sử dụng một bên không liên quan để chứng minh cho luận điểm của bạn. Đó chính là lý do tại sao chúng ta thường sử dụng bằng chứng - hãy để một người khác làm công việc thuyết phục thay chúng ta.
7. Hãy cho anh ta cơ hội giữ thể diện. Thường thì sau đó mọi người sẽ thay đổi ý kiến và đồng ý với bạn. Trừ phi đối tượng phản đối mạnh mẽ, nếu không hãy cho anh ta lối thoát để sau đó có thể chấp nhận những gì bạn nói, đồng thời giữ thể diện cho anh ta. Bạn có thể chỉ ra rằng anh ta không có đầy đủ dữ kiện, rằng anh ta hiểu sai hoặc bạn chưa giải thích đúng tất cả mọi thứ. P 267
Lặp lại và đổi mới nội dung cho hay hơn: Ngay với việc đổi mới nội dung cho hay hơn, bạn cũng không nên nói quá 3 lần. Nếu như bạn trình bày về thông điệp của bạn dưới 3 lần, hiệu quả với người nghe sẽ không mạnh lắm. Còn nếu bạn trình bày quá 3 lần, nó sẽ trở nên nhàm và sức thuyết phục bị giảm đi. Trong một nghiên cứu, trẻ em được cho xem đi xem lại đoạn quảng cáo về kem trong khi đang xem một bộ phim hoạt hình. Những đứa trẻ chỉ xem đoạn quảng cáo 3 lần tỏ ra ham thích loại kem đó hơn nhiều so với những đứa trẻ đã xem tới 5 lần. Trong một nghiên cứu khác, người ta đề nghị sinh viên nhận xét về chất lượng âm thanh của máy thu âm. Thực tế, kết quả mà nhà nghiên cứu muốn đạt được là những đánh giá khác nhau của sinh viên sau khi được nghe phần thu âm với số lượng lần khác nhau, như 1, 2, 3 hoặc 5 lần. Đoạn băng được thu âm là một buổi thảo luận về sự ủng hộ đối với việc tăng chi tiêu cho các trường đại học thông qua thuế đánh vào các khách du lịch cao cấp hoặc tăng học phí. Những sinh viên tỏ ra ủng hộ lập luận đánh thuế vào các dịch vụ du khách xa xỉ sau khi được nghe 3 lần. Tuy nhiên, khi nghe phần thảo luận lặp đi lặp lại tới 5 lần, sự ủng hộ của họ đã giảm đi đáng kể. P 273
Những người thành đạt có sự kiên trì rất cao và không bao giờ từ bỏ cho đến khi họ đạt được mục tiêu. Không gì trên thế giới này có thể thay được sự kiên trì. Tài năng cũng không thể thay thế được. Những người có tài nhưng không thành đạt cũng là chuyện thường gặp. Thiên tài cũng vậy. Tài năng không được trọng dụng hầu như đã trở thành một thành ngữ. Giáo dục cũng không thay thế được bởi thế giới đầy những người có học bị bỏ rơi. Chỉ có tính kiên trì, lòng quyết tâm và làm việc chăm chỉ mới tạo nên sự khác biệt. P 275
Tạo sự hồi hộp và bối rối: Chúng ta thường cảm thấy phát điên khi bị cắt ngang giữa chừng câu chuyện, bởi chúng ta muốn biết phần kết của câu chuyện đó. Chúng ta muốn hoàn tất công việc để có thể loại chúng ra khỏi danh sách. Hiện tượng này được biết đến như Hiệu ứng Zeigarnik, lấy tên nhà tâm lý học người Nga Bluma Zeigarnik. Theo đó, chúng ta thường ghi nhớ những dòng tư duy, ý tưởng hoặc công việc còn dở dang hơn là ghi nhớ những điều đã hoàn tất.
Chúng ta có thể bắt gặp Hiệu ứng Zeigarnik trong phần tin tức và các chương trình trên truyền hình. Ngay trước khi phát đoạn quảng cáo, phát thanh viên thường thông báo một mẩu tin hấp dẫn sẽ được phát tiếp sau đó trong chương trình. Điều này khơi gợi sự quan tâm của bạn và thay vì chuyển sang kênh khác, bạn tiếp tục ngồi chờ. Những bộ phim, vở kịch trên truyền hình cũng hay đặt bạn vào tình trạng hồi hộp và chờ đợi. Bằng cách để cho một điều còn dở dang ngay trước đoạn quảng cáo, chương trình đã thu hút sự chú ý của chúng ta, kéo chúng ta vào cuộc và kích thích chúng ta xem tiếp. Chúng ta sẽ chỉ hài lòng khi chứng kiến sự hoàn tất hoặc giải pháp cho thông điệp, mục tiêu hoặc bất kỳ khía cạnh nào trong cuộc sống. P 276
Thu hút cả 5 giác quan:
Chúng ta đều có 5 giác quan, mỗi giác quan giúp chúng ta hình thành những cảm nhận khái quát về thế giới xung quanh. Khi thuyết phục, bạn cần thu hút người nghe qua cả 5 giác quan. Khi chúng ta học, 75% đi qua thị giác, 13% qua thính giác và 12% qua khứu giác, vị giác và xúc giác.
Tuy nhiên, hãy luôn nhớ rằng có 3 giác quan chủ đạo mà chúng ta cần hướng tới. Đó là nhìn, nghe và cảm thấy, hay là thị giác, thính giác và xúc giác. Hầu hết mọi người đều có xu hướng thiên về một trong những giác quan trên hơn là các kiểu khác. Bạn cần xác định và tận dụng cách nhìn nhận chủ đạo của đối tượng về thế giới quan. Trong thực tế, nói chung chúng ta đều tận dụng cả 3 giác quan, nhưng vấn đề chính ở đây là chúng ta phải tìm ra kiểu nhận thức chủ đạo. Khi xác định được giác quan nào là chủ đạo, ta phải tính đến số lượng người nghe. Nếu bạn chỉ nói với một người, bạn muốn xác định chính xác kiểu nhận thức chủ đạo của người đó. Nhưng nếu số người nghe là 100, bạn cần vận dụng cả ba kiểu nhận thức.
Ví dụ, nếu bạn yêu cầu một người thiên về nhận thức qua thính giác kể lại một vụ cướp mà mình chứng kiến, anh ta sẽ mô tả lại hoàn cảnh lúc đó đại loại như: "Tôi đang đi bộ dọc theo Đại lộ số 5 và lắng nghe tiếng chim hót, thì bất chợt nghe tiếng ai đó kêu cứu. Tiếng la hét to dần và lại một tiếng kêu cứu nữa. Tên trộm chạy mất." Một người thiên về thị giác lại mô tả: "Tôi đang đi bộ dọc theo Đại lộ số 5, ngắm nhìn những chú chim chơi đùa trên bầu trời. Tôi thấy gã đàn ông to lớn này ở góc phố, trông hắn thật bần tiện. Hắn tấn công người đàn ông nhỏ bé hơn. Tôi thấy hắn cướp chiếc ví của con người tội nghiệp đó và bỏ chạy khỏi hiện trường." Trong khi đó, người thiên về xúc giác sẽ kể lại như sau: "Tôi đang đi bộ dọc theo Đại lộ số 5 thì cảm thấy nghèn nghẹn ở cổ họng. Một điều gì đó tồi tệ sắp xảy ra. Có một tiếng thét, căng thẳng, và tôi biết một người vừa bị cướp. Tôi cảm thấy bất lực không thể giúp được gì cả."
Giác quan thông dụng nhất trong cuộc sống là thị giác, hay tri giác bằng mắt. Một nghiên cứu chỉ ra rằng những người sử dụng công cụ trình bày trực quan như máy chiếu, bảng chiếu... có sức thuyết phục cao hơn 43% so với những người không dùng. Tương tự, những người sử dụng máy tính để cho phần trình bày trực quan của mình sẽ được coi là chuyên nghiệp, hấp dẫn và hiệu quả hơn. Những người thiên về tri giác bằng mắt nhận thức về thế giới qua cách nhìn của mình. Họ chú ý tới những chi tiết như hình dáng vật thể, màu sắc, kích cỡ và bề mặt. Họ hay nói những câu như: Tôi thấy những gì anh muốn nói, Từ quan điểm của anh..., Trông nó như thế nào?, Tôi không thể hình dung được, Anh có thấy được những gì tôi muốn nói không? Họ thường có xu hướng sử dụng các từ như: thấy, cho thấy, nhìn nhận, trông, xem và quan sát.
Những người thiên về thính giác nhìn nhận mọi việc qua âm thanh và nhịp điệu. Những câu mà bạn hay được nghe từ những người này là: Tôi nghe được anh rồi, Điều đó nghe được đấy, Anh có nghe được tôi nói gì không?, Nó sẽ không có tiếng vang gì đâu, Chúng ta hãy nói chuyện về nó. Họ hay sử dụng những từ như: nghe thấy, nghe, nghe có vẻ, tranh luận, im lặng, hài hòa, kêu, nói, thảo luận hoặc diễn đạt bằng lời.
Những người thiên về xúc giác thường làm theo những gì mà họ cảm nhận, nhưng không chỉ cảm nhận về xúc giác mà còn từ bên trong. Họ rất giàu cảm xúc và tình cảm. Những câu cửa miệng của những người theo mô típ này thường là: Điều đó có vẻ tốt với tôi, Tôi sẽ giữ liên lạc với anh, hay Tôi có thể cảm nhận được điều đó. Họ hay sử dụng những từ như: cảm thấy, chạm vào, giữ, nối kết, vươn tới, thống nhất, nắm giữ, căng thẳng, cảm nhận, nâng lên và hiểu.
Ngoài ra, liên quan đến thính giác, thị giác và xúc giác, có một cách phổ thông để phân biệt một người thuộc kiểu nào là hãy quan sát sự chuyển động của mắt khi họ đang suy nghĩ về một vấn đề nào đó. Hãy hỏi họ một câu hỏi, nhìn vào mắt họ, phải đảm bảo rằng câu hỏi đủ độ khó để buộc họ phải suy nghĩ trong một khoảng thời gian nhất định. Nhìn chung, những người nhìn lên trên khi suy nghĩ hay thiên về thị giác; những người nhìn sang hai bên thiên về thính giác; còn những người nhìn xuống thiên về xúc giác. Tuy nhiên, không phải lúc nào cũng đúng 100%. Tôi chỉ cố đơn giản hóa một ngành khoa học phức tạp, nhưng nếu bạn thử áp dụng, bạn sẽ ngạc nhiên trước sự chính xác của kỹ năng này. P 279
Maximum Influence
Sự nhất quán về tâm lý
Miếng mồi và cái công tắc
Bước một chân qua cửa
Sự hấp dẫn: Hiệu ứng hào quang
Sự tương đồng (thân quen)
Kỹ năng giao tiếp
Sức ép xã hội (Quy tắc Công nhận Xã hội)
Quy tắc khan hiếm
Ngôn từ - Đòn bẩy của ngôn ngữ
Tương phản để bổ sung
Kỳ vọng
Lôi cuốn đánh thức trí tò mò
Khen ngợi giải phóng tiềm năng
Tiêm chủng để phòng thủ
Tags: skill
3 Comments