Đấu súng kiểu Texas

Khi hai đối tác thành lập một doanh nghiệp hay một công ty liên doanh, họ thường phải đưa ra một quy định nêu rõ sẽ phải làm gì nếu một trong hai bên muốn kết thúc quan hệ với nhau. Có một quy tắc chung cho trường hợp này được gọi là Đấu súng kiểu Texas. Bên nào không hài lòng sẽ đưa ra mức giá. Bên kia khi đó hoặc sẽ mua lại phần của bên thứ nhất, hoặc bán phần của mình với cùng mức giá nói trên. Nếu như bạn thách đấu, đâu là cái giá bạn chọn?

Hầu hết mọi người đều nghĩ rằng tốt nhất là đưa ra mức giá mà mua lại hay bán lại đều cảm thấy hài lòng như nhau. Nếu bạn định giá liên doanh của mình là 100 triệu USD, khi đó bạn sẽ đưa ra mức giá 50 triệu USD. Bạn không biết bên kia sẽ làm gì nhưng bằng cách này bạn bảo đảm rằng lúc nào bạn cũng nhận được một nửa chiếc bánh.

Thực tế là bạn có thể nhận được nhiều hơn thế. Để xem điều đó có thể thực hiện như thế nào, chúng ta hãy cùng đi đường vòng để nghiên cứu một trò chơi có tên "Tôi cắt, bạn chọn" - cũng là một kiểu "đấu súng" nhưng là trò chơi của trẻ con. Hai đứa trẻ muốn chia một chiếc bánh trứng đường với chanh và đứa nào cũng muốn phần hơn. Quy tắc cổ điển ở đây là để một đứa cắt chiếc bánh và đứa kia thì chọn lấy một trong hai miếng đã cắt.

Đứa trẻ thứ hai là đứa chọn bánh, phải cảm thấy hài lòng với miếng bánh nó chọn ít nhất là bằng đứa cắt bánh, bởi vì nó được quyền lựa chọn. Đứa thứ nhất cắt bánh, biết như vậy và nó hiểu rằng nó không thể lấy miếng to hơn một nửa chiếc bánh. Nếu nó chia chiếc bánh theo tỷ lệ 60/40, đứa thứ hai sẽ lấy ngay miếng to hơn và để lại cho nó miếng bé. Do vậy, tốt nhất là đứa thứ nhất cắt đều chiếc bánh làm đôi.

Tuy nhiên, cách phân tích như vậy quá đơn giản. Nó đã giả định từ trước rằng cách hai đứa trẻ nhìn nhận chiếc bánh là giống nhau. Giả sử theo cách khác, rằng đứa thứ hai thích ăn phần xung quanh bánh hơn là phần ở giữa, và đứa thứ nhất biết như vậy. Nếu đây là trường hợp này thì liệu đứa thứ nhất sẽ chia bánh như thế nào? Nó có thể cắt một nhát chính giữa. Tuy nhiên, nó sẽ được nhiều hơn nếu nó cắt chéo chia chiếc bánh làm ba phần với hai phần rìa nổi bật. Miếng bánh nằm trên sẽ to hơn, tuy nhiên miếng nằm dưới lại có nhiều phần riềm bánh hơn và do vậy sẽ lôi kéo đứa thứ hai chọn nó và để lại miếng to hơn cho đứa thứ nhất.

Bây giờ hãy áp dụng bài học này vào quy tắc Đấu súng kiểu Texas. Điều quan trọng không phải là bạn đánh giá liên doanh như thế nào mà là đối tác bên kia đánh giá nó như thế nào. Một chiến lược đúng đắn sẽ dựa trên đánh giá mang tính cảm nhận của bạn về đánh giá mang tính cảm nhận của đối tác bên kia về chiếc bánh.

Giả sử rằng bạn đánh giá liên doanh của mình là 100 triệu USD và bạn biết rằng đối tác của bạn chỉ đánh giá nó bằng 60 triệu USD. Khi đó chiến lược đúng đắn sẽ là tìm xem đâu là mức giá mà đối tác của bạn sẽ hài lòng như nhau khi mua cũng như khi bán và cho anh ta một chút động cơ để lựa chọn theo cách mà bạn muốn. Nếu bạn đưa ra mức giá 50 triệu USD thì đối với bạn, anh ta mua hay bán cũng như nhau. Nhưng đối với anh ta thì anh ta sẽ muốn bán cho bạn theo mức giá đó hơn rất nhiều so với việc trả thêm 50 triệu USD để nhận được một cơ ngơi theo anh ta chỉ đáng giá 60 triệu. Do vậy, tốt nhất là bạn đưa ra mức giá 31 triệu. Lúc này thì anh ta sẽ không quá vui mừng nhưng cũng vừa đủ để lựa chọn bán cho bạn chứ không mua lại. Khi đó, bạn sẽ mua được liên doanh với mức giá chỉ 31 triệu thay vì 50 triệu. Nếu bạn muốn đối tác của bạn quyết định nhanh hơn thì hãy đặt mức giá 35 triệu USD - dù sao thì bạn cũng vẫn còn lời chán.

Liệu có phải hợp lý không nếu đặt giả thiết là bạn biết được giá trị của liên doanh đối với đối tác của mình? Dĩ nhiên bạn khó có thể biết chính xác, tuy nhiên thường thì bạn có thể có một ý tưởng khá gần với thực tế. Hãy nhớ rằng bạn và đối tác của bạn đã từng làm việc với nhau, vì vậy bạn có cơ hội hiểu được đối tác của bạn đánh giá về liên doanh như thế nào. Thậm chí bạn và đối tác đã có thể tranh luận về giá trị của liên doanh một lúc nào đó...

Vậy nếu bạn ở trong tình huống Đấu súng kiểu Texas và bạn không có được ý tưởng nào hợp lý về giá trị cảm nhận của đối tác của bạn về doanh nghiệp thì sao? Trong trường hợp này thực tế là bạn không thể đoán trước được đối tác của mình sẽ làm gì. Bạn có thể quay lại cách tiếp cận ban đầu: nếu bạn đánh giá doanh nghiệp của mình là 100 triệu USD, hãy đặt mức giá 50 triệu và bảo đảm rằng lúc nào bạn cũng nhận được số tiền đó bất kể đối tác của bạn mua hay bán. Tuy nhiên có một sự lựa chọn khác để bạn cân nhắc. Hãy khuyến khích đối tác của bạn "bắn" trước. Bằng cách này bạn sẽ được quyền lựa chọn mua hoặc bán. Nếu đối tác của bạn đưa mức giá dưới 50 triệu, bạn sẽ mua; cao hơn thì bán. Cách nào đi nữa thì bạn cũng được lợi. Nếu đối tác của bạn đưa ra mức giá đúng 50 triệu thì bạn cũng không thiệt hơn so với khi chính bạn đặt giá ở mức giá đó. Như vậy trong trường hợp nếu bạn không chắc chắn vào nhận định của mình về đánh giá của đối tác của bạn thì hãy cố gắng để là người "bắn" sau. Bạn sẽ không thiệt hơn mà chỉ có khả năng có lợi hơn. Trong quy tắc Đấu súng kiểu Texas chiến lược đúng hoàn toàn phụ thuộc vào đánh giá theo cảm nhận của bạn. Điều này đúng trong mọi trò chơi. Cảm nhận luôn là một phần trong bức tranh tổng thể. Đôi khi chúng còn đóng vai trò chính yếu.
P94-98 - Co-opetition
Tags: skill

Post a Comment

Tin liên quan

    Tài chính

    Trung Quốc