video
Thư viện
Tài trợ
Sáng tạo thật sự nằm ở thượng nguồn
20 Sep, 2026
Trong nhà, phần lớn chúng ta đều có hai loại tua vít: loại dẹt, đầu như dấu trừ; và loại Phillips, đầu như dấu cộng.
Vì sao?
Ban đầu, mọi đầu vít chỉ là một rãnh thẳng. Đến năm 1932, John Thompson phát minh ra một hệ thống tốt hơn: vít đầu chữ thập.
Nhưng nếu Thompson là người phát minh, vì sao nó không mang tên ông?
Vì Thompson không biết cách bán nó.
Thiết kế của ông tốt hơn: tua vít không còn trượt khỏi rãnh như loại cũ. Nhưng một thiết kế tốt chưa đủ. Nó là câu trả lời cho một câu hỏi chưa ai đặt ra.
Người tiêu dùng không cần nó, vì mọi thứ trong nhà họ đều dùng vít thường.
Thompson bán bằng sáng chế cho Henry Phillips.
Phillips là doanh nhân. Ông nhìn thấy điều Thompson bỏ lỡ: cơ hội không nằm ở người tiêu dùng, mà nằm ở nhà máy.
Đến thập niên 1930, sản xuất dây chuyền và dụng cụ điện đang lên ngôi. Vít rãnh thẳng vẫn phải bắt bằng tay, vì máy móc khó định vị chính xác. Ngành sản xuất cần một chuẩn mới.
Vít Phillips có đầu tự định tâm. Máy có thể đặt đúng vị trí nhanh hơn, chắc hơn, ít trượt hơn. Nó sinh ra không phải cho ngăn kéo đồ nghề trong gia đình, mà cho dây chuyền lắp ráp.
Phillips không đi bán cho người tiêu dùng. Ông đi gặp nhà sản xuất.
Đầu tiên, ông thuyết phục General Motors dùng vít Phillips để sản xuất Cadillac.
Rồi ông bảo đảm rằng cả thị trường biết Cadillac đang dùng hệ thống của mình.
Sau đó mới đến nước đi thiên tài: ông không tự sản xuất vít. Ông bán quyền sử dụng cho bất kỳ doanh nghiệp nào muốn trả tiền.
Trong vòng 5 năm, 88% nhà sản xuất vít ở Mỹ trả tiền cho Henry Phillips.
Ông hiểu một điều rất đơn giản: sở hữu một phần nhỏ của thị trường lớn đáng giá hơn sở hữu toàn bộ một thị trường nhỏ.
Khi gần như mọi sản phẩm sản xuất bằng máy ở Mỹ đều dùng vít Phillips, người tiêu dùng tự khắc phải mua tua vít Phillips để sửa đồ trong nhà.
Phillips không tạo nhu cầu từ cuối chuỗi. Ông để các nhà sản xuất tạo nhu cầu thay mình.
Không phải lúc nào bạn cũng tìm được nhu cầu cho thứ mình có. Đôi khi, bạn phải đi ngược lên thượng nguồn, tìm nơi vấn đề thật sự hình thành, rồi khiến giải pháp của mình trở thành tiêu chuẩn.
Đó là điều Henry Phillips đã làm.
Ông không bán tua vít.
Ông thay đổi cách cả ngành sản xuất bắt vít.
Bài học rất rõ: đừng để mình bị giam trong thị trường đang có. Hãy nghĩ ở thượng nguồn, nơi thị trường mới bắt đầu được tạo ra.
Steve Jobs thích trích dẫn Henry Ford về kiểu tư duy này:
“Nếu tôi hỏi mọi người họ muốn gì, họ sẽ nói: những con ngựa chạy nhanh hơn.”
shared via Dave Trott's blog,
Tags: marketing - sales
Post a Comment