Bước một chân qua cửa

Một khía cạnh của quy tắc bất hòa là sự thôi thúc thực hiện đúng theo những gì đã cam kết. Ngay cả khi ai đó bắt đầu "được đằng chân, lân đằng đầu", chúng ta vẫn có xu hướng nhất quán cách cư xử và câu trả lời của mình. Thủ thuật hoạt động trên cơ sở nguyên tắc này được gọi bằng một số cái tên khác nhau, bao gồm: "bước một chân qua cửa", "lý thuyết tự giác", hoặc "yêu cầu liên tục". Về cơ bản, đây là phương pháp sử dụng sự tự giác của con người nhằm thúc đẩy họ tham gia hành động được yêu cầu. Khi một cá nhân lần đầu tiên làm theo lời yêu cầu, anh ta nhận thấy mình là người có ích. Nếu được nhờ lần thứ hai với đòi hỏi lớn hơn, anh ta sẽ vẫn có xu hướng đồng ý. Trong một cố gắng nhằm duy trì sự nhất quán với ấn tượng ban đầu và với sự tự giác của bản thân, anh ta sẽ đồng ý xả thân nhiều hơn nữa.

Những phác thảo dưới đây nhấn mạnh ba nguyên tắc mấu chốt trong việc sử dụng kỹ thuật này:

1. Cam kết nhỏ sau đó thường dẫn tới cam kết lớn hơn. Ví dụ, ban đầu người bán hàng thường nỗ lực để giành được một đơn đặt hàng, kể cả với giá trị không cao. Khi việc này đạt kết quả, những lần sau khách hàng sẽ có tâm lý tiếp tục muốn mua đồ ở đó.

2. Cam kết bằng văn bản thường có hiệu quả mạnh mẽ hơn cam kết miệng. Chúng ta biết sức mạnh của chữ viết. Khi hợp đồng được ký và những lời hứa hẹn được trình bày cụ thể trên giấy, mức độ cam kết theo đó mà tăng lên gấp mười lần.

3. Cam kết công khai có sức mạnh hơn cam kết riêng tư. Khi rơi vào tình trạng có nhiều người chứng kiến, chúng ta buộc phải luôn luôn tuân thủ cam kết đó. Nếu không, chúng ta có nguy cơ bị coi là người thiếu nhất quán, yếu đuối hoặc không thành thật. Ví dụ, như đã nêu ở trên, rất nhiều trung tâm giúp giảm cân khuyến khích khách hàng viết ra và chia sẻ mục tiêu giảm cân của họ với càng nhiều người càng tốt, từ đó hạn chế khả năng khách hàng này quay trở lại những thói quen có hại cho việc giảm cân của mình.

Điểm cốt yếu trong cách vận dụng quy tắc "bước một chân qua cửa" nằm ở chỗ phải khiến cho người khác chấp nhận một yêu cầu nhỏ lúc đầu. Ví dụ, nếu bạn hỏi một người: "Anh có thể dành cho tôi chỉ một phút thôi được không?", hầu hết mọi người đều chấp thuận. Theo lý thuyết tự giác, con người sẽ quan sát cách xử thế của chính mình và liên quan đến sự tương tác này, họ tự coi mình là một người có ích. Bước tiếp theo của quy tắc "bước một chân qua cửa" là đặt ra một yêu cầu khác có liên quan nhiều hơn. "Tôi có thể thử cái này lên vết ố trên tấm thảm nhà anh không?" Người được hỏi cảm thấy anh ta nên chấp thuận với yêu cầu thứ hai, bởi vì anh ta là "một người như thế". Anh ta đã từng làm những việc khác để ủng hộ sản phẩm hoặc dịch vụ này, nên anh ta sẵn sàng làm theo đề nghị thứ hai.

Một nghiên cứu năm 1966 của hai nhà tâm lý học Jonathan Freedman và Scott Fraser đã làm nổi bật hiệu quả của quy tắc "bước một chân qua cửa". Trong thí nghiệm của họ, một người nghiên cứu giả làm một tình nguyện viên đi vận động các gia đình ở California, hỏi xem họ có đồng ý cho đặt một tấm biển lớn có đề "Hãy lái xe cẩn thận" ở bãi có trước nhà hay không. Khi được yêu cầu cho xem kích cỡ của tấm bảng, tính nguyện viên này đưa ra một bức hình chụp tấm bảng hiệu rất lớn chắn ngay quang cảnh của một ngôi nhà đẹp.

Tất nhiên là hầu hết mọi người đều từ chối, nhưng trong một nhóm có đến 76% đồng ý. Nguyên nhân cho sự chấp thuận của họ như sau: hai tuần trước đó, những hộ gia đình này đã được một tình nguyện viên đề nghị thực hiện một cam kết nhỏ là dán một biển hiệu hình vuông rộng 3 inches có đề "Hãy làm người lái xe an toàn" lên trên cửa sổ nhà họ. Vì đề nghị đó quá nhỏ và đơn giản, hầu hết mọi người đều đồng ý. Kết quả đáng ngạc nhiên là ở chỗ cam kết nhỏ ban đầu đó đã có ảnh hưởng sâu sắc tới những người này khiến họ sẵn sàng làm theo một yêu cầu lớn hơn rất nhiều chỉ hai tuần sau đó.

Với một nhóm gia đình khác, Freedman và Fraser gửi một bản đề nghị mọi người ký tên nhằm hỗ trợ cho hoạt động giúp đỡ California tươi đẹp hơn. Tất nhiên, hầu hết mọi người đều ký tên. Hai tuần sau, một tình nguyện viên khác đến và hỏi họ xem liệu họ có đồng ý đặt tấm biển lớn có đề "Hãy lái xe cẩn thận" trước sân nhà hay không. Thật bất ngờ, khoảng một nửa số hộ gia đình được hỏi đều chấp nhận, mặc dù cam kết nhỏ của họ lần trước là về mỹ quan thành phố chứ không phải về lái xe an toàn.

Freedman và Fraser cũng quan tâm khám phá xem liệu họ có thể thuyết phục các hộ gia đình làm theo một yêu cầu rất lớn được không. Họ đề nghị phụ nữ trong các gia đình cho phép một nhóm khoảng 5, 6 người lạ được thoải mái xem xét tủ ly của nhà họ cùng với những nơi để đồ đạc khác trong vòng hai giờ đồng hồ, với lý do để phân loại các sản phẩm gia dụng trong nhà. Tuy nhiên, trước khi đưa ra yêu cầu này, nhóm nghiên cứu đã đề nghị một số phụ nữ tham gia vào một bản lấy ý kiến về vật dụng gia đình. Kết quả là khoảng 50% số phụ nữ tham gia cuộc khảo sát đồng ý cho phép những người đàn ông lạ vào nhà kiểm tra các vật dụng của gia đình họ, trong khi chỉ có 25% số phụ nữ không tham gia cuộc khảo sát, chỉ có 25% đồng ý với yêu cầu trên.

Một nghiên cứu khác được tổ chức nhằm thử nghiệm xem liệu những sinh viên tâm lý học mới vào trường có thể dậy sớm để tham gia vào một cuộc hội thảo lúc 7 giờ sáng không. Nhóm sinh viên thứ nhất ngay từ đầu đã được thông báo rằng cuộc hội thảo sẽ bắt đầu vào đúng 7 giờ sáng. Trong số này chỉ có 24% sinh viên đồng ý tham gia. Đối với nhóm thứ hai, họ được biết trước về nội dung nghiên cứu và sự hiện diện của họ là rất cần thiết. Chi tiết họp lúc 7 giờ sáng chỉ được đề cập đến sau khi họ đồng ý tham gia và 56% số người được hỏi đã chấp thuận. Mặc dù sau đó họ được thông báo là có thể thay đổi lại ý kiến, nhưng không ai làm việc đó cả. 95% số sinh viên được hỏi thực tế đã làm theo cam kết và có mặt đúng 7 giờ sáng để tham gia hội thảo.

Trong một thí nghiệm khác, nhà tâm lý học xã hội Steven J.Sherman muốn tìm hiểu xem liệu có thể tăng số người sẵn lòng đi quyên góp từ thiện cho Hội Ung thư Hoa Kỳ hay không. Ông gọi điện cho một số gia đình và thăm dò phản ứng của họ nếu họ được đề nghị làm tình nguyện viên trong vòng 3 giờ đồng hồ để đi quyên góp tiền từ thiện cho Hội Ung thư Hoa Kỳ. Không muốn tỏ ra là người bàng quan, rất nhiều người trả lời rằng họ sẽ nhận lời. Kết quả, cuối cùng ra sao? Khi một đại diện của Hội Ung thư Hoa Kỳ thực sự gọi điện và đề nghị họ làm tình nguyện viên, số người nhận lời tham gia đã tăng lên 700%.
P. 68 - Maximum Influence

Sự nhất quán về tâm lý
Miếng mồi và cái công tắc
Bước một chân qua cửa
Sự hấp dẫn: Hiệu ứng hào quang
Sự tương đồng (thân quen)
Kỹ năng giao tiếp
Sức ép xã hội (Quy tắc Công nhận Xã hội)
Quy tắc khan hiếm
Ngôn từ - Đòn bẩy của ngôn ngữ
Tương phản để bổ sung
Kỳ vọng
Lôi cuốn đánh thức trí tò mò
Khen ngợi giải phóng tiềm năng
Tiêm chủng để phòng thủ
Tags: skill

1 Comments

Tin liên quan

    Tài chính

    Trung Quốc