Miếng mồi và cái công tắc

Nếu bạn có thể khiến một người cam kết ủng hộ tinh thần đối với một sản phẩm hoặc một quyết định, dường như anh ta sẽ vẫn muốn giữ cam kết này ngay cả khi các điều kiện và thời hạn có sự thay đổi. Chẳng hạn như trường hợp khi quảng cảo một loại tivi giá rất rẻ, các cửa hàng thường thêm dòng chữ nhỏ "Số lượng có hạn". Vào lúc bạn đến mua hàng, loại tivi giá rẻ đó đã bán hết, nhưng bạn đã cam kết về mặt tinh thần là phải mua một chiếc tivi mới. Thật may là cửa hàng vẫn còn những tivi kiểu khác nhưng đắt hơn. kết quả là bạn về nhà với một chiếc tivi mới, song phải chi thêm 300 đôla so với dự kiến ban đầu, chỉ bởi lẽ bạn cần duy trì sự nhất quán giữa mong muốn có một cái tivi và hành động của bạn lúc ở cửa hàng.

Mẹo này cũng rất hay được sử dụng cho các hàng hóa và sản phẩm được bán giảm giá. Ví dụ như trường hợp một khách hàng bị cám dỗ bởi một đôi giày đẹp mà lại có giá phải chăng đến nỗi không thể tin được. Nhưng thật không may khi người bán hàng cho biết cửa hàng không còn đôi giày vừa cỡ chân cô ta. Chỉ tới khi người khách sắp sửa đi khỏi, người bán hàng bỗng nhiên đưa ra một đôi giày khác đẹp không kém - nhưng lại không giảm giá.

Hãy nghĩ đến lúc bạn đi mua ôtô. Đã bao giờ bạn để ý rằng khi bạn chuẩn bị ký vào bản hợp đồng, cái giá thực tế đã tăng thêm 200 đôla nữa so với giá mà bạn tưởng ban đầu không? Ai đó đã sơ ý quên nói cho bạn biết về hệ thống giảm xóc được nâng cấp hoặc một vài chi tiết khác trong chiếc ôtô của bạn. Dù sao bạn cũng trả thêm 200 đôla vì bạn đã cam kết về mặt tinh thần đối với chiếc ôtô đó và bạn không muốn phải đau đầu với một cuộc đàm phán rắc rối khác về giá cả.

Những người buôn bán ôtô thường hứa hẹn một cái giá hấp dẫn, thậm chí thấp hơn vài trăm đôla so với giá của đối thủ cạnh tranh, dù vẫn biết rằng không thể có cái giá đó trên thực tế. Giá cả được đưa thấp như vậy để thôi thúc khách hàng mua xe của họ. Một khi khách hàng đã quyết định mua, người bán sẽ đưa ra một số điều kiện, mỗi điều đều khiến cho người mua cảm thấy sự cam kết chắc chắn hơn trước khi tìm ra cái giá thật sự phải trả: những tờ đơn dài đã được điền đầy đủ, những điều khoản đặc biệt về tài chính dài dằng dặc, khách hàng được khuyến khích mang xe về nhà, lái xe đi làm, đi chơi, đi đến nhà người quen chơi. Người bán biết rằng khi tận hưởng niềm vui lái xe, khách hàng sẽ nghĩ rằng những lý do mà họ chọn chiếc xe này là hoàn toàn hợp lý.

Những thủ thuật này thậm chí còn được sử dụng khi học sinh trung học và cha mẹ các em chọn trường vào học. Cũng giống như những người bán ôtô, các trường thường đưa ra mức học phí rất thấp, chỉ đến khi đăng ký học, bạn mới nhận ra số tiền thực tế phải trả.
P. 61 - Maximum Influence

Sự nhất quán về tâm lý
Miếng mồi và cái công tắc
Bước một chân qua cửa
Sự hấp dẫn: Hiệu ứng hào quang
Sự tương đồng (thân quen)
Kỹ năng giao tiếp
Sức ép xã hội (Quy tắc Công nhận Xã hội)
Quy tắc khan hiếm
Ngôn từ - Đòn bẩy của ngôn ngữ
Tương phản để bổ sung
Kỳ vọng
Lôi cuốn đánh thức trí tò mò
Khen ngợi giải phóng tiềm năng
Tiêm chủng để phòng thủ

Post a Comment

Tin liên quan

    Tài chính

    Trung Quốc